Consejos para vender

Documentación necesaria para vender una propiedad

12:51 30 octubre in Blog, Consejos para vender
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documentacion fotoSi dibujáramos el proceso de venta de un inmueble sobre un papel, este sería el momento (tras diez consejos anteriores que repasan dicho proceso) de recopilar toda la documentación necesaria para poder acudir al notario como vendedor.

Eso si, antes de todo, al principio del proceso, cuando estamos decidiendo si vender o no vender, es cuando tenemos que tener claro que podemos legalmente hacerlo.

 

 

 

De nada servirían seguir todos los consejos anteriores si cuando ya está todo hecho, nos damos cuenta de que no podemos vender.

Antes de decidir vender, ¿sabes si puedes vender?

Un propietario, antes de nada, debe conocer si el valor de su piso es superior al valor de la hipoteca que le queda de pagar. Si no es así, lo primero que debe hacer es sentarse a hablar con su banco.

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Si la responsabilidad hipotecaria que recae sobre la garantía del deudor (propietario) es superior a su posible valor de venta, el banco tendrá que autorizar la liberación de dicha garantía (inmueble) por un importe inferior al que marca la escritura de la hipoteca.

En Roman paladino, que debes ir al banco para que te autoricen a vender por un importe inferior al de la deuda.

La banca está poniendo facilidades a los propietarios para ello, y en términos generales autoriza la venta por debajo del importe de la hipoteca.

Las soluciones para ello son varias: a través de un préstamo personal por la diferencia, dejando activo el préstamo hipotecario pero sin que la deuda pendiente tras la venta recaiga sobre ninguna garantía real, utilizar otra garantía (de un familiar por ejemplo) o incluso en los casos en los que el propietario tiene un histórico problemático para el banco, con deuda acumulada sin pagar, se suele recurrir a la condonación de parte de la deuda pendiente, a veces incluso de la totalidad. Depende del caso.

docu 2

Especial atención a la hora de decidir una venta se debe tener con las herencias. Antes de vender, la herencia debe estar solucionada e inscrita en el registro de la propiedad. Hay herencias muy sencillas pero hay otras muy muy complejas, que pueden demorar la venta durante meses.

Atención también a si uno de los propietarios es una persona con algún tipo de demencia o problema mental, o un menor. La justicia debe defender los intereses de estas personas y no puedes vender así como así una propiedad donde concurran alguna de esas circunstancias.

Herencias, cargas, incapacitaciones…¿lo tienes todo controlado?

Si todo esto está en orden y has comenzado el proceso de venta como propietario y tras un montón de pasos ya tienes unas arras firmadas, ahora es el momento de llevar al notario toda la documentación necesaria:

  • Escritura original de la vivienda que se transmite.
  • Sentencia de separación de los propietarios si es el caso
  • Original del certificado energético
  • Original del certificado de la comunidad que indica que le vivienda no tiene ninguna deuda pendiente
  • Últimos pagos del IBI.

 

El comprador, asimismo, deberá aportar el numero de cuenta o cuentas de donde van a salir los fondos con los que se compra.

Además, si te queda hipoteca, una vez que sepas el día que se puede firmar la venta y con algo de antelación, deberás indicarle a tu banco que te preparé un saldo de cancelación a fecha dos días vista del día de la venta.

Ese saldo (en donde indica cual es la deuda pendiente del propietario dos días después del día de la firma) deberá entregárselo el propietario a su comprador para que éste último lo entregue a su banco y su banco haga un cheque por ese importe exacto poniendo como beneficiario el banco del vendedor, y así poder cancelar la hipoteca pendiente el día de la firma.

El motivo por el que el banco del propietario emite un saldo con fecha dos días después del día de la firma ( y no a fecha de la firma) es porque suele pasar que el banco del comprador es otra entidad financiera y ese plazo es el tiempo que tarda un cheque de una entidad en hacerse efectivo en la otra.

Ten a un profesional a tu lado en esta parte de la venta. Te será de gran ayuda y defenderá tus intereses.

En función de las circunstancias de comprador y vendedor, puede hacer falta mas documentación.

Esto no es difícil si lo haces todos los días, por eso pensamos que debes ponerte en manos de un profesional, ya que te ofrecerá servicios durante todo el proceso de venta, incluido toda esta parte, de papeleo y de documentación, más tediosa, más burocrática y de mayor dificultad técnica.

El contrato de arras

13:19 21 octubre in Blog, Consejos para vender
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arrasEn el anterior post hablábamos de la importancia de la negociación y de todas las contingencias que deben abordarse a la hora de tratar una oferta con un comprador.

Una vez que las partes están de acuerdo en todas esas contingencias (Plazos, importe de reserva, precarios, muebles, electrodomésticos, pequeñas reformas, precio…) es cuando se debe formalizar la reserva.

Bajo nuestro punto de vista, la mejor manera de reservar una vivienda es acudir a una tipología de contrato que viene recogida en el código civil, en concreto en el articulo 1454 del mismo.

 

Se trata del CONTRATO DE ARRAS PENITENCIALES.

El nombre suena algo fuerte, si, pero es un contrato no solo muy utilizado, sino que además prevé la posibilidad de que una de las partes pueda echarse para atrás a cambio de una “penitencia”…de ahí lo de “penitenciales”

En el contrato de arras penitenciales el comprador se compromete a comprar la vivienda objeto del contrato, en un plazo determinado, con unas condiciones determinadas pactadas de antemano (en el documento de oferta) y por un precio determinado.

Y prueba de ese compromiso, entrega en dicho acto una reserva o señal a cuenta del precio final del piso, por un importe también previamente acordado entre las partes.

El contrato de arras penitenciales permite que las partes cambien de opinión pagando una penalización por ello.

 

Esa reserva, para que el contrato tenga realmente fuerza y sentido, debe ser considerable. No hay mínimos estipulados, pero nuestro consejo es que sea de al menos un 10% del importe por el que se haya pactado la venta.

Como decíamos, si alguna de las partes se arrepiente de lo pactado, y siempre que eso ocurra antes de la elevación a publico de la compraventa (es decir, de la transmisión) el contrato de arras penitenciales permite deshacer el acuerdo a ambas partes de manera unilateral.

Si es el comprador el que decide no comprar, perdería la reserva entregada.

Si es el vendedor el que decide no vender, deberá devolver el doble de lo recibido.

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Existen otras formulas para comprometerse a comprar un piso, como el contrato privado de compraventa. Nosotros, ésta última, no la utilizamos, porque se trata de un contrato sin marcha atrás.

Antes de firmar un contrato de arras penitenciales, el comprador debe tener cierta seguridad de que no vaya a tener problemas con la concesión de la hipoteca, si es que la necesita.

El rechazo de la hipoteca del comprador por parte de su banco o de varios bancos no le exime de perder la señal entregada.

Hemos visto muchos contratos de arras en donde se añade una clausula que hace referencia a esto mismo. Es decir, a la posibilidad de que el comprador no pierda lo entregado si la hipoteca se la rechazan.

Un contrato de arras es lo que es y sirve para lo que sirve. Añadirle clausulas lo convierte en un documento sin validez para las partes.

Bajo nuestro punto de vista, incluir una clausula de ese tipo hace que el documento firmado realmente no sea un contrato de arras. Es un acuerdo, pero no es realmente un contrato de arras. Además de que es poco demostrable por parte del comprador el hecho de que realmente su hipoteca está rechazada. Porque puede estar rechazada en un banco, o en dos…pero bancos hay muchos y políticas de riesgo distintas también hay muchas.

Utilizar esa clausula convierte al contrato de arras en papel mojado para el vendedor, y dicho contrato deja de tener sentido porque el comprador siempre podría alegar un rechazo de su hipoteca.

Así que…lo mejor es firmar unas arras una vez que el banco del comprador haya hecho una precalificación del riesgo de su cliente.

 

precalificar

 

En Entreaticos nos sentamos con los compradores desde el primer momento para saber cual es su perfil financiero, su capacidad de compra. Y lo hacemos como expertos en financiación hipotecaria que somos y de la mano de los bancos con quienes tenemos acuerdos de colaboración, consiguiendo que dichos bancos precalifiquen a nuestros compradores de manera muy rápida.

Así evitamos marear a un comprador que no tiene capacidad financiera de compra, o que al menos no la tiene para el piso que le ha gustado, reorientándolo a propiedades que se adecúan a su perfil.

De esa manera, además, no hacemos perder el tiempo ni creamos falsas expectativas a los propietarios, y conseguimos ser más eficientes día a día.

La negociación en la venta inmobiliaria

20:52 03 octubre in Blog, Consejos para vender
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manos en la negociacionDicen que la negociación es un arte. Se quedaron cortos.

En el sector inmobiliario está asumido por todas las partes que va a existir negociación de precio, porque siempre la ha habido. Así que los propietarios suelen poner precios algo por encima de sus pretensiones y los interesados, a sabiendas de esto, intentan conseguir una rebaja.

Aunque ojo, no siempre es así. Hay viviendas que ya están en precios muy ajustados, e incluso propietarios que avisan en los propios anuncios de que el precio no es negociable.

No será la primera vez que vemos cómo un interesado pierde un inmueble que vale la pena, por intentar negociar el precio a la baja.

Regateo Vs Negociación. ¿Conoces las diferencias?

 

Nuestra pretensión en este post es diferenciar entre lo que es una negociación de verdad, y lo que es un regateo.

En este sector, lo que suele existir es realmente un regateo, donde de lo único que se habla entre las partes, es del precio. Eso no es una negociación, es simplemente un tira y afloja para ver cual es el importe que se terminará pagando por la vivienda.

soga de la negociacionLos profesionales inmobiliarios que nos hemos formado en ello, sabemos de negociación, y sabemos que es importante diferenciarla de un simple regateo.

En una negociación ante la compra de un piso, se tienen que tratar muchas cosas. Los plazos hasta arras y hasta escritura pública, el importe que se deja en la oferta, la cantidad de reserva que se deja por el inmueble, los términos del contrato de arras, la posible estancia en precario del propietario en el inmueble durante un tiempo y las posibles compensaciones por ello, la inclusión o no de los electrodomésticos o muebles, o de parte de ellos, o incluso determinadas mejoras o pequeñas reformas que pudieran ir a cuenta del propietario.

Si relees el párrafo anterior con tranquilidad, verás que no hemos escrito la palabra precio. Y seguramente pienses que el precio es lo más importante en una negociación. Pues no, no lo es. Es importante pero no lo más importante.

Saca el precio de la negociación, déjalo para lo ultimo. Hay muchas otras cosas para tratar.

 

En una negociación, lo más importante es la propia negociación, cómo se afronte, con qué medios, con qué experiencia previa, en qué marco se realice, cómo se plantee formalmente o en qué términos.

Así que sí, efectivamente. Negociar es un arte.

Si como propietario quieres que alguien defienda tu precio, acude a alguien con experiencia en ello. Los contratos que utilizará buscarán la defensa de tus intereses, y en el proceso, no se limitará a hablar de precio, sino que utilizará todas esas contingencias que hemos comentado tres o cuatro párrafos más arriba para convertir el regateo en negociación.

Sólo sacando el precio de la negociación y tratándolo como un factor más de otros tantos tan importantes, el Agente Inmobiliario logrará que vendas en mejores condiciones generales y seguramente a un precio más alto, que si tu solito, sin ayuda de un profesional,  te empeñas en llegar a un acuerdo del tipo «ni para ti ni para mi».

Ponte en manos del mejor.

La visita

18:21 03 octubre in Blog, Consejos para vender
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visitaPasarle una visita a un piso no es abrir la puerta de entrada y decirle al interesado: «Hola, esta es la cocina, este es el salón, y estos los dormitorios». Eso ya lo saben ellos.

Pasar una visita es muchísimo más que eso, y podríamos escribir mucho sobre el tema.

En «Consejos para vender tu ático (IV)«, hablábamos de la «puesta en escena», y de la importancia del orden, la eliminación de trastos, enseñas, fotos familiares, símbolos religiosos, pero también de la temperatura, el olor, los colores…Todo para conseguir que un interesado pueda verse viviendo allí.

En este post no vamos a repetirnos. Nos vamos a centrar en la visita en sí, en cómo debería desarrollarse, en cómo debería hacerse. Si es que la hacemos, porque antes de quedar con nadie para abrirle las puertas de nuestra casa, deberíamos identificarlo, saber quien es, que nos dé sus datos. ¿o es que vas a meter en tu casa a un desconocido por el simple hecho de que quiere verla porque la tienes anunciada?

¿Cómo debo enseñar mi piso? ¿qué debo decir? ¿es tan sencillo como abrir una puerta?

 

Pero no solo eso. ¿vamos a gastar nuestro tiempo en enseñarle la vivienda a alguien que posiblemente no pueda comprarla? Porque, ese interesado que nos ha llamado, ¿tiene trabajo fijo? ¿Ahorro? ¿ha pasado previamente por su banco para que éste le precalifique financieramente?

Hemos de recordar que a casi todos nos gusta sentarnos en un Mercedes, en un Porsche, o en un BMW, pero quizá solo tenemos capacidad económica para comprarnos un Seiscientos.

Lo que más les choca a la inmensa mayoría de propietarios que intentaron en un principio vender por su cuenta, y que luego han confiado en nuestros servicios como expertos en áticos, es precisamente la grandísima cantidad de gente que «pasea» por viviendas de otros, sin animo aparente de comprar. Esgrimiendo un «no tengo prisa», un «no me urge» o un «estoy solo mirando» como quien pasea por el centro de la ciudad y entra en Zara no sabe muy bien porqué, como parte del paseo.

Gente que expresa su admiración por la vivienda que acaban de ver, pero que luego nunca más sabes de ellos, o incluso en muchos casos no te cogen ni el teléfono ni te contestan a los mensajes.

Por no hablar de la cantidad de gente que tras mostrar un interés más firme por la vivienda visitada, se acercan a su banco y obtienen un NO por respuesta.

Vender un piso no es vender una bicicleta que ya no usas. Puede parecer sencillo. No lo es en absoluto.

 

Antes de pasar una visita hay que preguntar, conocer al interesado y si no nos atrevemos a preguntarle si disponen de ahorro, al menos saber si han pasado por su banco.

Una Inmobiliaria que trabaje bien, te ahorrara muchísimas visitas innecesarias, porque filtrará a los interesados en función de su perfil financiero. Tenlo en cuenta.

Si la visita se pasa, lo ideal es que no quedes en la puerta de la vivienda.

A no ser que ya sean vecinos de la zona, queda a unas manzanas, enséñales el barrio, el centro de salud, las paradas de bus, los comercios de la zona o donde están los colegios.

Y una vez en la vivienda, con el interesado frente a frente, hay una máxima que debes cumplir. ¡¡DÉJALE EN PAZ!!

Es su momento. debes estar callado, mirar sus caras, estar atento a las señales, escuchar lo que dicen. Si el piso les interesa serán ellos los que pregunten.

silencio

Si te pegas la visita explicando que los visillos los hizo tu abuela y que les tienes un cariño especial, o hablando de la pena que te da venderlo, de las mejoras que le hiciste (que ya te adelanto que no cuentan casi para nada a no ser que sean muy recientes) o de encantadora que es Hortensia, la vecina de al lado, te aseguro que no habrá venta. Bueno, a no ser que el precio de tu piso esté por los suelos. Si es así, habla lo que quieras…pero que conste que tampoco te escucharán.

Esto, que parece una exageración, se queda corto. Cuando tenemos delante un posible comprador estamos ansiosos por contarle en el poco rato que va a durar la visita un montón de cosas, que os aseguro, la mayoría, ni les van ni les vienen. Como mucho se puede hablar de ciertas cosas técnicas, como puede ser la movilidad de tabiques en una hipotética reforma, pero solo si controlas del tema.

Conocer cuanto tiempo buscando lleva el comprador, cuantos pisos ha visto y en caso de que le haya ya gustado alguno, el porqué no lo ha comprado, te puede dar pistas muy importantes

 

Un comprador mira la zona, la fachada, las orientaciones, la distribución, el estado del piso y del inmueble, el numero de huecos, el tamaño de los mismos y el tamaño total, el precio y si éste es negociable, lo que se paga de comunidad, el tipo de calefacción…Todo influye pero deja que lo vean ellos y lo que no sepan, lo preguntarán. Y si no preguntan, es que no les interesa. No pierdas tiempo en contarlo.

Un profesional inmobiliario trabaja las visitas, no las deja al azar, y además lo ha hecho cientos de veces. Es parte de su trabajo. Escoge al mejor.

Las MLS

17:42 03 octubre in Blog, Consejos para vender
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MLS¿Vender por mi cuenta como propietario? ¿o vender acudiendo a un profesional?

Mi consejo, es que sin duda, confíes en un profesional. ¿Pero en cual?

Tienes que confiar en aquel que te ofrezca un mayor impacto visual para tu ático  y que además, te ofrezca una mayor y mejor difusión para tu propiedad, no haciendo nada al azar, sino poniendo en marcha un estudiado plan de marketing.

Es decir, debe comprometerse a hacer cosas diferentes en su porfolio de servicios, porque para hacer 4 fotos y subirlas a internet, no necesitas a ninguna inmobiliaria. Eso lo puedes hacer tu mismo.

Elige a un profesional que te aporte valor, que te diga cuales son sus servicios y que se comprometa por escrito a cumplirlos

 

Para conseguir por lo tanto una gran difusión, tendrás que contratar a una inmobiliaria que, entre otras cosas, trabaje dentro de una MLS.

La palabra MLS es un acrónimo que viene de las palabras en Inglés: Multiple Listing Services.

Haciendo una importante síntesis, una MLS es un grupo o conjunto de inmobiliarias que comparten los contratos que han firmado con los propietarios de viviendas. Generalmente con una formula que viene a llamarse «exclusiva compartida»

Es decir. Como propietario firmas un contrato con una inmobiliaria que pertenece a una MLS, y todos los miembros de dicha MLS tienen acceso a los datos de tu propiedad y la difunden entre su bolsa de contactos (o bolsa de compradores) y paralelamente pueden publicitar dicho ático.

Eso multiplica exponencialmente las posibilidades de encontrar comprador, ya que como propietario, le das la propiedad a uno, y te la mueven entre muchos.

mls ascensor

En relación a los honorarios que el propietario debe pagar, los mismos solo se pagan a la inmobiliaria con la que se ha firmado el contrato de prestación de servicios, nunca a ambas.

Es la inmobiliaria con la que has contratado la difusión de tu propiedad la que pacta una compensación con la inmobiliaria que aporta el comprador.

Esto es muy interesante, porque como propietario vas a pagar los mismos honorarios o similares, y la inmobiliaria con la que contratas, cede parte de los mismos a otra, para beneficiarte a ti y darte una mayor difusión.

Todos ganan. Esa es la formula.

En EEUU apenas existen inmobiliarias que no pertenezcan a una MLS local y el nivel de servicio es mucho mejor para el propietario gracias a una difusión muchísimo mayor.

En España las MLS empezaron a surgir hacia 2007 y aunque su desarrollo es lento, todas las grandes ciudades cuentan ya con una o incluso con más.

La profesionalización del sector inmobiliario en España ha mejorado muchísimo desde la entrada en la crisis de 2007. Las inmobiliarias están más formadas, disponen de mayor y mejor tecnología, colaboran entre ellas y ofrecen en conjunto, más y mejores servicios. 

 

Existen otras formulas, como las inmobiliarias que trabajan en Red compartiendo producto, la mayoría bajo el paraguas de marcas grandes o franquicias.

No dudes en ningún momento que es mejor trabajar con un profesional que comparte tu propiedad con otros profesionales. Lo hace sabiendo que disminuye sus ingresos por venta, pero a la vez le da un mejor servicio a su cliente vendedor, y eso a medio plazo, redundará sin duda en un beneficio para la propia inmobiliaria que trabaja de esa manera.

Google Adwords

12:40 02 octubre in Blog, Consejos para vender
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adwordsContinuando con los elementos de marketing que deben ponerse en practica para vender una vivienda, hoy, vamos a continuar con algo que en ENTREATICOS utilizamos constantemente y que nos da un resultado extraordinario.

Se trata de una herramienta que nos proporciona GOOGLE.

¿Alguna vez, cuando has realizado una búsqueda en internet, te has encontrado con entradas en Google en las que debajo de las mismas ponía la palabra “anuncio” y que estaban situadas en primera posición?

Esas entradas no están ahí por casualidad. Están ahí porque en ellas se ha utilizado una herramienta que se llama GOOGLE ADWORDS.

Esas entradas, posicionadas como anuncio en los primeros resultados de las búsquedas, tienen, lo que se dice, un buen posicionamiento SEM.

Google Adwords es un mundo. Te aconsejo que investigues en la red. Tiene sus detractores y sus benefactores pero personalmente estoy convencido de que si a alguien no le ha funcionado bien esta herramienta es porque no ha sabido sacarle partido a la misma.

¿Cómo funciona? Pues haciendo un resumen rápido, podríamos decir que es un buscador por palabras.

Hay mucho comprador de áticos, que cuando entra en internet para empezar el proceso de búsqueda, no teclea el nombre de un portal inmobiliario, sino que pone en Google frases del tipo: “Aticos en Zaragoza”, “Aticos baratos”, “aticos con terraza” o “aticos en Las Fuentes”, por poner un ejemplo.

Cuando alguien realiza una búsqueda de ese tipo y en los primeros resultados que ofrece Google, aparece un anuncio que responde a la demanda de dicho interesado, el particular o la empresa que ahí se está anunciando, ha hecho bien los deberes y está dándole a su ático una difusión mucho mayor que la del resto de propietarios o que la del resto de inmobiliarias.

Crear una campaña en Adwords es relativamente sencillo. Que funcione no lo es tanto. Requiere de muchisimas horas de seguimiento de los resultados que se van obteniendo. Eso sí. Si aciertas con la campaña, las palabras clave, y la utilización de las mismas, Google se convierte en tu mejor comercial y trabaja por ti.

 

¿No es fantástico que si tienes un ático para vender en Zaragoza, un potencial interesado te encuentre tan solo tecleando un par de palabras en su ordenador?

Sin duda a mi me lo parece…y el tema es que funciona.

Eso si. Como propietario de un ático deberás, antes de hacer una campaña de difusión del mismo en Google Adwords, de empaparte y dominar la herramienta. Sino, estarás tirando dinero a la basura. Porque como habrás podido imaginar, Google Adwords no es gratis.

El anunciante paga por cada click que alguien hace en su anuncio. Si has elegido mal las palabras “clave” o palabras con las que quieres ser visto, te verá gente a la que tu anuncio no interesa. Y eso te costará un dinero que no irá a ninguna parte.

Llegar a dominar esta herramienta cuesta muchas horas frente al ordenador. Pero si lo consigues, con muy poca inversión puedes conseguir una grandísima visibilidad, y que cada vez que una persona busque un ático en tu ciudad, te encuentren a la primera.

 

Te aconsejo que veas alguno de los muchísimos tutoriales que hay en internet. Pero ten paciencia. La herramienta es compleja y no se deja dominar fácilmente.

Y no solo deberás dominar como funciona Google Adwords, deberás llevar un seguimiento de la campaña. No vale con entrar en Google Adwords, y crear tu campaña. Deberás monitorizarla, seguirla, modificarla para mejorarla, y llegarán los resultados.

Pero…..(y volvemos a lo mismo). ¿es que no vale con hacer unas fotos con el móvil y subirlas a un portal?

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NO. Ya lo hemos dicho yo creo en todos los posts anteriores….Eso es lo que hace todo el mundo. En Zaragoza, ¡¡solo en Zaragoza!! , hay 8500 propietarios a la venta haciendo eso. Haz algo más, llegaras más lejos, y sobretodo, venderás antes y a mejor precio.

Si eres uno más de esos 8.500, solo te diferenciarás en el precio. Cuanto más barato sea tu ático en relación a los metros o habitaciones que tiene y en relación a la zona donde está, mas te verán, pero seguro que tu no quieres malvender, ¿verdad?

Si haces cosas distintas, te diferenciarás por otras cosas, no solo por el precio
Tu difusión será mayor y lograras vender a mejor precio.

A tu ático ni lo puedes mover de sitio ni le puedes aumentar los metros o el numero de habitaciones para hacerlo mas atractivo. Pero sí lo puedes hacer más visible con herramientas como esta. Y si no te animas, contrata a un profesional.

 

En ENTREATICOS tenemos a profesionales que se encargan de gestionar nuestras campañas en Google Adwords.

Para aquellos propietarios de áticos con los que contratamos este servicio, ofrecemos un posicionamiento fabuloso en google. Y conseguimos un porcentaje de conversiones que hace que está herramienta sea una de las claves de nuestro negocio.

Si alguien busca áticos en Zaragoza, y tienes tu ático a la venta con nosotros, encontrará tu anuncio con un solo click, por delante de varios miles de pisos.

Cómo anunciar tu propiedad.

09:15 01 octubre in Blog, Consejos para vender
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portalesEn pasadas entregas hemos hablado de la decisión de venta, de la fijación del precio, de la importancia de un reportaje de fotos profesional y del Homestaging como herramienta fundamental para hacer atractiva tu vivienda.

En esta ocasión vamos a hablar de los portales de internet especializados en venta y en alquiler, como parte del PLAN de MARKETING necesario para vender una vivienda, y de cómo hacer un buen anuncio en dichos portales.

Ya hemos dicho en varias ocasiones que vender un piso no es hacer unas fotos y subirlas a internet.Eso es lo que hace todo el mundo. Y si haces lo que todo el mundo, solo te diferenciaras en el precio. Y ya sabemos que los compradores quieren cuanto menos precio mejor.

Una buena difusión de tu ático te hará mas visible, y llegarás a un numero mayor de potenciales clientes, lo cual te posibilitará vender antes y a mejor precio.

Un plan de MARKETING para vender un ático debe estar formado por un conjunto de acciones que se van realizando una detrás de otra en el tiempo, de manera repetitiva y recurrente.

Entre esas acciones está, como no, el anunciar tu piso en los portales especializados de venta de vivienda. En España hay varios: Fotocasa, Idealista y Pisos.com son los que más tráfico de visitas tienen.
Le siguen varios portales generalistas, como Segunda Mano, Milanuncios o Yaencontre.

Hoy nos vamos a centrar en este tema. En los portales. En los próximos post veremos muchas otras acciones comerciales que van encaminadas a darle una mayor difusión a tu ático.

¿Tienes diseñado un Plan de Marketing para vender tu ático? Los portales te ayudarán pero con eso no basta.

 

Los portales inmobiliarios permiten al particular la difusión de su vivienda. Y además por un precio muy pequeño. En algunos casos de manera gratuita. Eso si, el posicionamiento que estos portales dan a los anuncios de particulares es medio/bajo.

Son anuncios que suelen estar en la cola de los anuncios de la zona a no ser que hagas tu anuncio de pago. Así que, normalmente la difusión que tiene un anuncio de un particular suele ser relativa.

Para las inmobiliarias no es igual. Nosotros tenemos que pagar en todos los casos, y no poco, por publicitar las viviendas que tenemos a la venta. Y en función de la visibilidad que quieras tener, más pagas.

También es cierto que el posicionamiento que dan los portales a los inmuebles anunciados por las inmobiliarias es, en media, mejor, por ser precisamente de pago y porque el profesional suele llevar un seguimiento del posicionamiento del anuncio y de los contactos recibidos, de manera que va inviertiendo sus recursos en que dicho posicionamiento sea óptimo.

Para que tu ático esté realmente en primeras posiciones debes gastarte dinero, llevar un seguimiento diario y ser recurrente. No sirve poner un anuncio y olvidarse. ¿cuanto tiempo al día vas a destinar a vender tu ático?

Solo en Zaragoza hay unos 8.500 anuncios de pisos a la venta. Si tu anuncio es gratuito, ira dentro de ese saco, en una posición a la cola y en caída…cada vez más atrás.

Para mejorar la posición de tu anuncio se pueden hacer varias cosas. Las mismas dependen del portal.
En unos, bastará con refrescar el anuncio (editarlo y cambiarle algún dato).
En otros, habrá que pagar un importe para subir el anuncio y que escale de posiciones y por lo tanto se haga mas visible.

Existe también la posibilidad de contratar destacados, anunciar ofertas..etc

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En relación al anuncio en sí, aconsejamos, además de una cuidada fotografía, como comentábamos hace dos posts, que la descripción agote todo el texto disponible.

Hay muchas viviendas anunciadas en donde podemos leer el numero de dormitorios y baños y que está para “entrar a vivir”; Esa frase extraña que cada uno utiliza a su conveniencia y que yo , personalmente, odio.

Así no. La descripción debe ser pormenorizada, hablar de cada habitación, de sus metros, de su orientación, de cómo está decorado, del inmueble, la comunidad, de los nudos de comunicación que quedan cercanos o del transporte publico que tienes en la puerta..y como no, de su terraza, que en un ático, es la joya de la casa.

No solo describas, debes llegar a los sentimientos. El comprador no solo compra con la cabeza….compra lo que le llega, lo que le dice algo. Expresa con palabras cosas que puedan sentirse en esa terraza o en ese salón. No es ninguna tontería.

Existe la creencia de que se compra de manera racional, con la cabeza. No es así. Se compra con el corazón. Si algo nos llega bien dentro y nos vemos viviendo allí, es entonces cuando pensamos si lo podemos comprar (aunque no siempre hacemos esto último)

El plano. Levanta un plano de tu vivienda con un programa online, y colócale muebles a escala. No sirven los planos de la promotora en donde no aparecen muebles. Eso dice poco.

Ayudarás mucho al potencial comprador a situarse en la vivienda, ver las posibilidades de reforma o redistribución que tiene ,y sobretodo, te ahorraras visitas innecesarias, como aquellas que nada más llegar al piso te dicen que no sabían que era interior, o que el salón era de paso, o que no habían caído en que el piso da al norte o que en las habitaciones no les caben dos camas, que es lo que ellos necesitaban.

Por ultimo, ponte de nuevo en el lugar de un interesado. Ve a tu anuncio, mira en qué posición está, revisa el texto, las fotos, y ve vigilando cómo va bajando su posición en las búsquedas para si lo crees conveniente, volverlo a poner de nuevo o contratar un paquete de pago.

Anunciar tu ático en portales no es suficiente. Solo en Zaragoza hay 8500 pisos anunciados en el portal de mayor tráfico, y si eres un particular, el estar bien posicionado te resultará caro y difícil. Un Plan de Marketing en condiciones, contempla, además de los portales, muchas otras alternativas. Descubrelas en este blog.

En ENTREATICOS contratamos paquetes con mas de 40 portales a nivel nacional. Movemos pocas viviendas, pero en cada una de ellas nos gastamos un importante presupuesto en su difusión (no solo en portales, también en otras alternativas de las que hablamos en los siguientes post)

De esa manera, nos garantizamos las primeras posiciones para cada uno de los áticos que anunciamos en los portales especializados.
Además, en función del acuerdo al que llegamos con el propietario, le damos una difusión especial en dichos portales a determinadas viviendas.

Tenemos claro, porque lo vemos todos los días, que un reportaje profesional, un precio adecuado desde el primer momento y una excelente difusión, son 3 de las grandes claves para una venta rápida y al mejor precio.

Hay muchas claves mas…..las seguimos desvelando en los “consejos para vender tu ático”

La puesta en escena

22:30 30 septiembre in Blog, Consejos para vender
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Si buscas la palabra “Home staging” en google o por ejemplo en la Wikipedia, veras que se trata de una técnica para “poner en escena” de manera más atractiva la vivienda que deseas vender.

Pero ya no solo hablamos de ponerla mas atractiva en las fotos y del impacto visual, como la semana pasada. Cuando hablamos de homestaging, hablamos de todos los sentidos.

El primer contacto de la persona que va a comprar tu ático es visual y por internet. Eso será así el 95% de las veces y para atraer a ese interesado a tu vivienda, debes tener unas fotos profesionales….venderás mas rápido y a mejor precio que tu vecino, no lo dudes.

Pero ¿y en la visita? Pues además, en la visita debes aplicar los principios del homestaging,
“despersonalizando” la vivienda en la que vives.

Para ti, como propietario, tu vivienda está perfecta así, como está, porque es tu casa, son tus cosas, es tu espacio, y estas [email protected] a todo eso.

Pero de nuevo, debes pensar como un comprador; debes pensar diferente.

Tanto en las fotos como cuando lleguen las primeras visitas, tu casa no debe ser tu casa. Debe ser una casa que le guste a cuanta más gente mejor, porque así, más posibilidades tendrás de venderla.

En la técnica del homestaging se tienen en cuenta la luz y los espacios, pero también la temperatura, los colores, el olor. En definitiva: Las sensaciones.

¿Por qué cuando vemos una foto de una habitación de un buen hotel nos gusta a casi todos?

Pues porque nos vemos en ella. Y nos vemos en ella porque está despersonalizada.

No hay trastos, esta limpia, es luminosa, los colores son crudos y no estridentes, no hay fotos personales, ni enseñas patrióticas ni religiosas. No hay recuerdos del viaje al monasterio de Piedra de hace 5 años, ni una cómoda llena de figuritas que ni recuerdas cómo llegaron hasta allí.

Pues tu, en tu dormitorio, debes conseguir eso, que parezca una habitación de un buen hotel. Unas velitas, las luces auxiliares encendidas, unas plantas, el recuerdo de la primera comunión en el cajón, nada, absolutamente nada por en medio, ni encima de las mesillas de noche ni de ningún sitio, las persianas arriba…

Y con el resto de la casa parecido. El salón debe parecerse a un restaurante, con su mesa puesta, sin duda, y nada por en medio. NADA.

La terraza de tu ático debe de pasar de ser un semitrastero a ser un velador de una cafetería de moda, y tu baño un spa.

Y para eso no hace falta que tu ático sea moderno, no. Hace falta despersonalizarlo.

En ENTREATICOS no entendemos la venta sin Homestaging. Venderás antes. venderás a mejor precio.

cafeteraPero esto no es todo. Que me dices de la temperatura, ¿y del olor?

Ni calor ni frio..el visitante debe sentir sensación de acogimiento.

Hornea unas galletas antes de cada visita…el olor a galleta es olor a hogar ¿hay alguien a quien no le guste ese olor? Seguramente no.

Y si no te quieres liar, haz una cafetera…

Al visitante le tiene que apetecer sentarse en tu sillón y si el salón está lleno de cosas (tu no las veras porque estarás acostumbradas a ellas), no se verá viendo la tele allí, y si no se ve viendo la tele allí, no te comprará.

Debes convertir tu vivienda en un producto de marketing. Ya no es tu ático. Lo vas a vender…y cuando alguien quiere vender algo, debe pensar en qué le gusta a ese potencial comprador que ya existe y que está buscando.

En ENTREATICOS somos “homestagers profesionales” y disponemos de titulación especifica. Hemos ayudado a muchos propietarios a vender sus áticos, y sin lugar a duda, el reportaje fotográfico profesional y la aplicación del Homestaging en la vivienda, son unas herramientas fabulosas dentro del plan de marketing que diseñamos para cada uno de los inmuebles que gestionamos.

El reportaje fotográfico

17:58 30 septiembre in Blog, Consejos para vender
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fotoSi en los dos post anteriores hablábamos de la importancia de la decisión de venta y de lo difícil que es poner un precio adecuado para tu ático, esta semana vamos a tratar un tema clave para la venta: El reportaje fotográfico.

La primera regla es sencilla. Los móviles están prohibidos. Un móvil sirve para hablar, punto. Pero que no nos intenten convencer de que si la óptica ha avanzado mucho o que si tal o cual móvil hace unas fotos estupendas. No es verdad.

Nada como una cámara réflex y un objetivo gran angular aunque sean de los mas baratos del mercado.
Además, te hará falta un flash de mano con cierta potencia (mejor dos si hay estancias grandes) y por supuesto, un trípode.

Luces encendidas, líneas verticales, busca encuadres bonitos, mueve los muebles, quita trastos de en medio, crea espacios, y por favor, baja la tapa del váter…..que terrible!!!

Y nada de disparar en JPG. Las fotos deben tratarse digitalmente. No para enmascarar nada, no se trata de eso, sino precisamente para potenciar las cosas positivas de tu ático. Sobretodo la luz y los espacios.

Así que debes disparar en formato RAW y posteriormente hacer un revelado digital en, por ejemplo, un programa como “Lightroom”. Veras que la diferencia es como la noche y el dia.

No hagas las mismas fotos que tu vecino, con el movil, borrosas, verticales, y con contraluces. Así mejor no anunciar tu ático, te descartarán.

Seguramente estarás leyendo esto y pensarás que te viene grande, que total, que más da…tu móvil hace unas fotos estupendas y tampoco hace falta currárselo tanto.

Si piensas así, es porque realmente no has visto la diferencia entre unas fotos y otras.

Cuando vendes un piso, debes pensar como si fueras un comprador, no como si fueras un vendedor.

Debes pensar en si tu, como comprador, clickarias en un anuncio donde hay unas fotos con un “quemado” provocado por el contraluz de la ventana, con un encuadre no trabajado, con unas líneas torcidas o en esa habitación llena de sombras donde a duras penas se ve lo que hay.

Contrata a una inmobiliaria que te ofrezca un reportaje de fotos profesional. El impacto visual es básico para vender antes, y a mejor precio.

No anuncies tu ático asi…para eso vale mas la pena no hacerlo. Tu vivienda se merece mucho más.

Un buen reportaje fotográfico es mas de media venta. Y como no hay mejor ejemplo que un botón, te ponemos unas fotos para que veas cómo nosotros, en ENTREATICOS, tratamos este tema.

Tu comprador ya existe, y esta seguramente buscando áticos, pero todavía no se ha cruzado contigo, y cuando lo haga, su primer contacto será visual, precisamente a través de unas fotos.

No puedes consentir que pase de largo.

El precio

00:51 29 septiembre in Blog, Consejos para vender
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Euro-interroganteMarcar un precio correcto desde el primer momento es una de las claves de la venta. Pero entrar en internet y ver los precios de la zona no es siempre la mejor opción.

¿Porqué? Pues porque los áticos que están en internet, son precisamente los que no se han vendido. Lo que se ha vendido no está en internet….

Y muchas veces lo que se ha vendido ni siquiera ha estado nunca en la red…y desde luego, hoy por hoy, lo que está en internet termina vendiéndose entre un 10 y un 15% por debajo del precio al que aparece anunciado.

¿Qué precio le pongo a mi ático? ¿en base a qué? ¿y si lo pongo barato o caro?

Si le pones a tu ático un precio que esté en la parte alta de los valores que ves en internet para pisos similares, seguramente no tendrás ni siquiera visitas.

Y si al no tener visitas, bajas el precio para intentar conseguirlas, el mercado de potenciales compradores percibirá rápidamente que has bajado el precio sin que nadie te lo haya pedido y por lo tanto dará por sentado que tu piso es negociable y te pedirá rebajas adicionales.

Y eso solo pasará, si dicha bolsa de compradores percibe la bajada de precio. Porque muchas veces lo que ocurre es que los interesados, al ver por primera vez tu vivienda, y verla cara, la descartan, y cuando vuelven a ver la foto de cabecera, pasan por alto tu anuncio, aunque el precio haya bajado y sea inferior, porque mentalmente lo han descartado.

En una frase muy gráfica. Si pones tu piso caro lo único que estarás consiguiendo, es ayudar a tu vecino a vender.

Esta opción que tanto gusta a muchos propietarios de poner el piso alto de precio “a ver si cuela” para luego ir bajándolo, es sin lugar a dudas la peor de las estrategias comerciales que puede haber. Lo habitual es que terminen vendiendo más barato que si desde el principio hubieran puesto un precio inferior, pero más adecuado al mercado de la zona.

Es decir, meterse en los portales especializados en la venta de pisos nos puede servir para ver la gran cantidad de oferta que existe y lo difícil que es colocar nuestro anuncio en primeras posiciones para hacerlo visible, pero no nos va a servir para poner un precio adecuado.

Si quieres ayudar a tu vecino a vender, ponle a tu ático un precio superior al suyo. Seguro que te lo agradecerá

 

Por otra parte, si colocas un precio en la media de lo que hay en internet en tu zona para pisos de antigüedad, estado y tamaño similares, estarás haciendo lo que hacen todos, y podrás estar anunciando tu piso con poco o nulo resultado durante tiempo y tiempo…La bolsa de compradores te descartará.

Puede que tengas alguna visita, pero no una continuidad de visitas necesaria para conseguir la venta.

Si en ese momento, bajas precio para conseguir visitas, estarás en el mismo error que comentamos arriba…dando a entender que tu piso es negociable.

No hagas lo mismo que hacen los demás propietarios. Conseguirás exactamente lo mismo que ellos.

 

Por último, si colocas un precio en la horquilla más baja de los pisos similares que hay en internet en tu zona (para tamaño y estado similar), seguramente tendrás más visitas, pero siempre tendrás el miedo de estar perdiendo dinero y de que si lo vendes a ese precio y además lo haces rápido, es porque te has pasado a la baja.

Debes pensar en la venta de tu ático como si fuera un negocio y en tu ático como si fuera un producto de marketing. El precio que le debes poner debe estar dentro de una horquilla de precio razonable y suficiente para atraer visitas de gente realmente interesada, y dejándote quizá un pequeño margen de negociación, porque te van a pedir una rebaja si o si.

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Pero…¿Qué precio es ese?

En Zaragoza, los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria Colegiados (Api’s) tenemos una herramienta fabulosa para conocer los precios reales de venta. Se llama “mvi” y es una información que nos da el Colegio de Registradores.

Se trata de una aplicación informática que nos indica los precios de escrituración de los últimos 10 años de los pisos de toda la ciudad de Zaragoza, filtrando por calle, numero de calle, antigüedad, y metros…

Además, disponemos de nuestra propia base de datos de anteriores ventas nuestras y de compañeros nuestros. Y no solo eso, sino que tenemos lógicamente la experiencia de llevar muchos años en el mercado viendo diariamente transacciones inmobiliarias y sus precios.
Esos datos que nos proporcionan el Colegio de Registradores y nuestra propia base de datos son la base para poder poner un precio de partida dentro de una horquilla razonable que atraiga a interesados sin que el propietario pierda dinero.

No dejes el precio de tu ático al azar. Siéntate con un profesional. Elige el mejor y escucha su opinión

Mi consejo, de nuevo, es que acudas a un profesional. Soy parte interesada, lo sé, pero todos los días nos sentamos con propietarios que llevan meses y meses sin vender y sin apenas visitas, y el denominador común en todos ellos es el mismo. Un precio inadecuado, y una nula estrategia de venta/Plan de Marketing.

Elige al mejor.

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