Author: Francisco Santacreu

¿Qué gastos tengo que pagar si quiero comprar una vivienda?

16:59 27 marzo in Consejos para comprar
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¿Qué gastos voy a tener a la hora de comprar una vivienda?

¿Puedo negociar esos gastos de alguna manera para que los pague en parte del vendedor?

¿Qué impuestos pagaré?

¿Me los puedo desgravar de alguna manera?

La compra de una vivienda en España conlleva una serie de gastos para el comprador que tienen que conocerse, dado que el porcentaje que suponen en relación al importe de la compra, es considerable.

Para empezar, todos los anuncios que veamos tanto de obra nueva como de segunda mano, no llevan incluidos los impuestos.

Si estamos mirando viviendas de obra nueva, al precio que aparezca en la publicidad (salvo que el anuncio indique lo contrario) habrá que añadirle un 10% de IVA, que se paga en el momento de la escrituración contrafactura por parte del promotor.

Si lo que estamos buscando es una vivienda de segunda mano, existe otro impuesto (en este caso gestionado por las comunidades autónomas) cuyo nombre es ITP -Impuesto de Transmisiones Patrimoniales- y que asciende al 8% del valor de la vivienda en Aragón

Businesswoman working in office

Este gasto (uno u otro, en función de si compras obra nueva o segunda mano) es el gastos más importante a desembolsar por un comprador de vivienda, pero no es el único.

Debemos tener en cuenta también los gastos de Notario y Registro de la Propiedad.

El notario realiza la escritura de compraventa y da fe pública de la misma. Su costo no es fijo, depende de varias cosas, pero suele girar en el entorno de los 400/500€

La inscripción de la compra a nombre de sus nuevos propietarios la realiza el Registro de la Propiedad correspondiente. Se trata de un registro publico obligatorio. Su coste suele rondar los 300/400€.

¿Se pueden traspasar estos montantes a la parte vendedora?

Los gastos inherentes a una compraventa corresponden al comprador, pero nada impide que comprador y vendedor negocien un reparto de los mismos, aunque este extremo debería negociarse por escrito, y en la práctica no suele llevarse a cabo.

Si es cierto que estos gastos suelen ser una excusa bastante recurrente por parte del comprador para solicitar una rebaja del precio de compra.

 

Los precios de los anuncios de vivienda no incluyen los impuestos que el comprador debe pagar.

 

Si el comprador necesita de financiación externa, es decir, si necesita contratar una hipoteca, la contratación de la misma también implica varios gastos.

Por una parte, un impuesto, el Impuesto de Actos Jurídicos Documentados. Hoy en día es el 1,5% de la Responsabilidad Hipotecaria. Y la Responsabilidad Hipotecaria la decide cada banco y suele ser entre al 130 y el 170% del importe de la hipoteca contratada.

Esto hace que este impuesto se quede aproximadamente en el entorno del 2% del importe de hipoteca solicitado.

En caso de necesitar hipoteca, como la misma se formaliza vía escritura publica ante notario, también existe un gasto de Notario y un gasto de Registro de la Propiedad. El importe aproximado de ambos gastos asciende a unos 600/700€

foto 2

Además, el banco cobrará al comprador el importe de la tasación (obligatoria por Ley Hipotecaria) y es posible que exista algún gasto adicional derivado de la vinculación que pueda exigir el banco (tales como seguro de vida u hogar) o bien una comisión de apertura (aunque últimamente las comisiones de apertura que cobra la banca han bajado mucho e incluso han desaparecido en muchos casos)

Todos los gastos derivados de la contratación de una hipoteca los ha pagado históricamente el hipotecado (comprador), sin embargo, varias sentencias recientes, nos hacen ver que estos gastos, en el futuro, serán seguramente compartidos entre hipotecado e hipotecante (entidad financiera), por lo que su coste podría verse minorado sensiblemente o incluso llegar a la mitad, en caso de que las entidades se aviniera a pagar la mitad del Impuesto de Actos Jurídicos Documentados.

Como resumen, podríamos concluir que aquel comprador que no necesite hipoteca, tendrá que tener en cuenta unos gastos que rondarán el 9/10% del importe de la compra, si lo que compra es una vivienda de segunda mano.

Si ese mismo comprador, compra una vivienda de obra nueva, los gastos se quedan en el entorno del 11/12%

 

Los gastos de una compra los debe pagar el comprador, aunque comprador y vendedor podrían negociar que cada uno pagara una parte, aunque en la práctica esto apenas sucede.

 

En el caso de que este mismo comprador necesite una hipoteca ( y suponiendo que la misma sea aproximadamente del 80% del importe de la compra), el gasto que tendrá que tener en cuenta si compra segunda mano será de un 12/13%, y de un 14% aproximadamente si lo que compra es una vivienda de obra nueva.

En cuanto a si alguno de estos gastos desgravan, en el momento en que el inmueble quisiera venderse, estos gastos se tienen en cuenta como mayor importe de la compra, por lo que el potencial beneficio obtenido de la venta (el cual debe declararse en la Renta del año siguiente a la venta) queda minorado en el importe de dichos gastos.

Francisco Santacreu

En una hipoteca, ¿Es mejor el tipo fijo, o el tipo variable?

18:34 22 febrero in Consejos para comprar
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¿Cuál es la mejor hipoteca hoy?

El mercado inmobiliario empieza a reactivarse de nuevo. Aun hay zonas donde existe margen de bajada de precio y exceso de oferta, pero en las zonas céntricas de las grandes ciudades, llevamos tiempo viendo el mercado más animado.

Y al calor de esta recuperación, las entidades financieras han acortado sus márgenes, mejorado por lo tanto las condiciones financieras de sus hipotecas y empiezan también a flexibilizar algo sus políticas de riesgo.

La primera duda que a mucha gente se le plantea es si elegir tipo de interés fijo o variable. ¿Qué es mejor?

Pues realmente ninguno de los dos es mejor que el otro. Depende de la situación personal/laboral del interesado en contratar la hipoteca.

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Si ponemos dos ejemplos extremos se entiende muy bien.

Si como cliente, disponemos de capacidad de ahorro, estabilidad laboral y apoyo familiar, es sin duda mejor un tipo variable.

En caso de subida de tipos, tendríamos capacidad de absorver la subida de la cuota, o en caso de tener ciertas dificultades, tenemos el ahorro, o el apoyo familiar.

Si como cliente, no tenemos capacidad de ahorro, estabilidad laboral ni apoyo familiar, es mejor contratar un tipo fijo. De esta manera podemos planificar nuestra economía familiar con la seguridad de que la cuota hipotecaria no va a variar en toda la vida del préstamo.

 

No hay una hipoteca mejor que otra. Todo depende de la situación personal/laboral del interesado. Sus ingresos, su capacidad de ahorro, su estabilidad laboral…

 

Lo lógico es que nuestra situación no sea ni una ni otra, sino algo intermedio entre ambas situaciones. Dependerá de donde nos situemos, si mas cerca de una situación o más cerca de la otra, para terminar decidiendo lo que más nos conviene.

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Lo que particularmente no nos gusta, son las hipotecas mixtas.

Una hipoteca mixta es aquella que los primeros años del préstamo (5, 7, 10 años..) te ofrecen un tipo fijo, y a partir de ahí, un variable.

Según quien entiende de esto, los tipos de interés van a mantenerse estables durante bastante tiempo, así que firmar ahora un fijo y para cuando parece que pudieran subir algo los tipos, pasar a un variable, no parece sobre el papel, la mejor de las opciones.

¿Qué condiciones podemos conseguir, y con qué vinculación?

A pesar de que se prevé un aumento en las condiciones que ofrece la banca en la comercialización de hipotecas, derivado de los recientes varapalos judiciales con la clausula suelo y en breve con el tema de los gastos notariales, registrales y de IAJD, en donde los jueces empiezan a fallar a favor de los particulares que asumieron de manera obligada esos gastos, en este momento, se pueden conseguir condiciones financieras muy atractivas sobre el Euribor, mas si cabe los niveles de dicha referencia en el mercado, están todavía en términos negativos.

 

Es un fantástico momento para comprar vivienda, dados los actuales precios del mercado inmobiliario y los bajos tipos de interés.

 

En nuestra experiencia ayudando a compradores a conseguir las mejores condiciones hipotecarias del mercado, hemos firmado ya varias compras en donde el hipotecado contrataba márgenes sobre Euribor en el entorno del 0,70% con vinculaciones muy razonables.

En concreto, vinculando nomina, seguro de vida y hogar y tarjeta de crédito.

Hay varias entidades que están ofreciendo condiciones similares en ese entorno.

Si hablamos de tipo fijo, hemos llegado a ver 1,99 fijo durante 30 años con vinculaciones similares…realmente, condiciones muy ventajosas.

Es muy buen momento para comprar vivienda, con precios en mínimos, tipos de interés en negativo y una activa competencia entre los bancos que hace que los márgenes que obtienen las entidades financieras con las hipotecas sean más que razonables.

Míticas frases inmobiliarias II

00:30 13 junio in Blog
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no tengo prisa 1

Continuando con esas míticas frases, nos vamos a una que es muy común. Esta vez, quien suele utilizar la frase que vamos a analizar es la persona que busca vivienda, digamos el “comprador”

 

En mas de un 50% de las visitas a una propiedad, es fácil oir aquello de “LO BUENO ES QUE NO TENGO PRISA”

 

El “NO TENGO PRISA” lo podemos entender cuando alguien está filtrando viviendas por internet….Tiene mucha lógica.

En un proceso de compra, primero viene la decisión de comprar, y una vez esta decisión está tomada, empieza la búsqueda, que, lógicamente, arranca con esas gloriosas tardes de fin de semana frente a un ordenador, descartando viviendas y seleccionando otras. (alguno utiliza su jornada laboral….oye, cada uno…)

El proceso de compra ha de ser reflexivo, pero a la vez, tienes que estar preparado para comprar.

 

Añadir viviendas a favoritos, ir viendo y tocando el mercado…entrando en contacto con él, y viendo como hay propiedades que van desapareciendo porque se venden, otras que bajan de precio, otras que suben…etc.

Es el principio del proceso, que debe hacerse de una manera tranquila, sosegada, mirando…

Pero una vez que alguien se decide a visitar las viviendas previamente filtradas, esa frase ya no tiene tanto sentido, y desde luego, el “no tener prisa” no es ninguna ventaja.

Si encuentras aquella propiedad que te encaja, debes estar preparado.

 

Pongo un ejemplo real.

El otro día, pasé dos visitas a dos de nuestros áticos. Quedé con la pareja en un punto de la ciudad para ver el primero de ellos, y tras esa visita, subimos en mi coche para acudir a ver el otro ático que habíamos pactado visitar.

Y de camino, me dijeron exactamente esta frase:

“NOSOTROS, LA SUERTE QUE TENEMOS, ES QUE NO TENEMOS PRISA”

A lo que yo respondí: No tener prisa, es precisamente un punto débil, porque si lo que ahora vamos a ver os gusta mucho, pero que mucho, como estáis convencidos de que no tenéis prisa, no estáis preparados para comprar, y si no estáis preparados para comprar, como los gustos de la gente son muy parecidos, no seréis los únicos a los que esta propiedad les va a gustar….

Y para cuando reflexionéis sobre si debéis o no reservar esa propiedad, la misma, estará seguramente reservada por otros.

no tengo prisa 3

No suelo trabajar pegado a una bola de cristal pero mi olfato me hacia prever que esa propiedad les iba a gustar…y así fue.

Las señales de compra estaban ahí. Tras la visita, larga, una cerveza para hablar de números. Nervios porque habían visto algo que sí les encajaba y que como acababa de bajar de precio, era, además, una oportunidad interesante.

Les recordé mi conversación en el coche, y dijeron hacerse cargo.

El resto, ya lo conocéis…4 días de reflexión para terminar diciendo que bueno, que si, que ese era el ático de sus sueños….pero también era el ático de muchos otros sueños. La propiedad estaba ya reservada.

no tengo prisa 2

Filtra por internet, tomate tu tiempo, llama a las inmobiliarias que anuncian las propiedades que te gustan y resuelve dudas, mira, remira, compara…no hay que tener prisa ni urgencia….pero una vez que tienes clara la idea de lo que buscas, y has hecho una selección de propiedades y te dispones a visitarlas, debes estar preparado, porque sino, llegará otro que si lo está, y se adelantará.

 

Míticas frases inmobiliarias I

00:05 06 junio in Blog
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frases inm 2Con este artículo me gustaría empezar una serie de posts, dedicados a esas frases que tanto decimos los inmobiliarios, o que tan acostumbrados estamos a escuchar de nuestros clientes, tanto, que ni nos enteramos de cuando las decimos o de cuando las escuchamos.

Son frases hechas, adoptadas, escuchadas o inventadas y que normalmente no se ajustan realmente a lo que queremos decir o a lo que nos quieren decir.

Cuando las decimos o las escuchamos, realmente no somos conscientes de ellas, y las pasamos por alto. Pero yo quiero aquí, con estos artículos, sacarles punta:

¿porqué las decimos? ¿qué queremos decir realmente cuando utilizamos una frase hecha inmobiliaria? ¿qué nos motiva a utilizarlas? ¿Es que tan pocos recursos tenemos?

Hay que transmitir lo que realmente quieres decir. Usar bien el lenguaje.

Vamos a empezar esta serie con una frase que se escucha mucho y que sobre todo se lee mucho en los anuncios de propiedades inmobiliarias de segunda mano.

Se trata de…..”EL ENTRAR A VIVIR” en referencia al estado de conservación que tiene la vivienda anunciada o de la que se está hablando.

frases inm 3

¿Cuántas veces hemos leído, dicho o escuchado esta frase?

ESTA VIVIENDA ESTÁ PARA “ENTRAR A VIVIR”

¿Qué significa esto?

Si intentamos analizarlo semánticamente, estaremos de acuerdo en que lo que significa es que puedes entrar a vivir en la vivienda sin hacerle nada a la misma.

¿Estamos de acuerdo?

PUES NO.

Los inmobiliarios nos hemos inventado esta frase para no tener que decir que bueno, que “por entrar a vivir, se puede entrar a vivir, es decir, que hay 4 paredes, que funciona la calefacción, el agua y los electrodomésticos…es decir, lo dicho, que por vivir se puede vivir, pero a ver si tienes c……. para hacerlo”

Osea, si queremos ser benevolentes con quienes utilizan esa frase, digamos que están utilizando un eufemismo, que según la Wikipedia es: Una palabra o expresión políticamente aceptable o menos ofensiva que sustituye a otra palabra de mal gusto o tabú, que puede ofender o sugerir algo no placentero o peyorativo al oyente.

Pero si queremos ser más críticos, diríamos que es una manera de no presentar las cosas como son, de no transmitir la realidad de lo que vendes.

verdad

 

Pero no nos pensemos que estamos engañando a nadie, no. Nos engañamos a nosotros mismos, porque si realmente alguien viene a ver esa vivienda con unas expectativas de poder entrar a vivir y se encuentra con una vivienda que necesita de mejoras relativamente importantes, no solo habremos perdido el tiempo, sino que difícilmente nos verán como un profesional al que respetar, que es lo más importante.

Pongamos blanco sobre negro. Y utilicemos un lenguaje que transmita la realidad.

El proceso de compra de una vivienda. Todo un reto.

11:29 22 marzo in Blog, Consejos para comprar
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proceso compra

¿Cuántas veces en la vida compramos una vivienda?
Sin duda, la mayoría de nosotros, no muchas. Y por mucha literatura que exista en internet o por muchos consejos que nos dé nuestro cuñado en las paellas de los domingos, no estamos entrenados en la práctica para embarcarnos solos en una tarea de tanta complejidad.

Uno de los problemas que existe hoy en día, es el exceso de información. Internet ha democratizado la información y ha puesto a nuestro alcance, con un solo click, millones de opiniones, experiencias, normativas, reglamentación, etc

Pero para que una mente no experta en algo tan importante como el proceso de compra de un inmueble, pueda llegar realmente a controlar dicho proceso, hace falta práctica y vivir ese proceso decenas de veces. Vamos, como en todo en esta vida. Y si es la primera, o incluso la segunda o tercera vez que compras un inmueble, sin duda es indispensable que vayas de la mano de un experto, de un profesional.

Ese profesional debe organizar ese exceso de información, guiarte, asesorarte y ayudarte a diferenciar la información real de la inventada o sesgada (porque señores, no lo dudemos…..internet es también un saco de enormes mentiras, enormes errores y un batiburrillo de opiniones)

Comprar una vivienda no es comprar una bicicleta de segunda mano.

Ese profesional, que debe ser alguien de prestigio, con experiencia y reconocimiento en el sector, defenderá tus intereses como comprador e irá guiándote en el proceso.

¿Y qué peculiaridades tiene ese proceso?

proceso de compraPues para empezar, el proceso de compra de un inmueble, es realmente un proceso de renuncias continuadas…

Cuando salta la chispa, cuando alguien decide comprar un inmueble, se marca normalmente unos objetivos basados más en lo ideal que en lo real. Las expectativas de encontrar algo bueno, bonito y barato, son altísimas.

Queremos ese piso ideal, ese ático de 3 dormitorios en el centro de la ciudad, todo en la misma planta, con una gran terraza que tenga acceso desde el salón, con buenas vistas, buena orientación, discreta, en buen estado y por supuesto que valga lo que nos hemos planificado. Que suele ser, sinceramente, poco, o muy poco.

Pero claro. Eso no existe. Bueno, miento. Sí existe, pero vale el doble o casi el doble del presupuesto que nos habíamos marcado.

Y ahí, a base de toparnos con la realidad que nos marca el mercado de la vivienda, pues vamos renunciando a determinadas cosas y muchas veces también, vamos subiendo nuestro presupuesto.

Pasamos de estar “verdes” inmobiliariamente hablando, a ir madurando poco a poco, a la vez que vamos visitando propiedades, en un proceso de aterrizaje o acoplamiento a la realidad inmobiliaria de nuestra ciudad.

Adquirir una vivienda no es ver, llegar y comprar.

Y, ¿qué pasa cuando algo nos gusta y mas o menos nos encaja el precio? Pues que nos entra miedo, así de simple.

Nos vemos delante de un precipicio. En un sitio donde nunca habíamos estado. Al borde del abismo.

Y nos hacemos una serie de preguntas:

¿el precio que me piden es razonable?, ¿no me estaré equivocando?, ¿cómo negocio el precio y en base a qué?, ¿y si me estoy precipitando?, ¿y cual es el siguiente paso?, ¿qué impuestos debo pagar?, ¿qué gastos conlleva la compra? ¿y la hipoteca?, ¿qué contrato debo firmar y qué redacción del mismo es la correcta para defender mis intereses de la mejor manera posible?, ¿con qué banco lo hago?, ¿y si ahora no me conceden la hipoteca, qué pasa con la reserva entregada?, ¿qué documentos necesito?, ¿y si el piso tiene un embargo?, ¿qué reserva dejo?, ¿qué plazo para escritura doy si resulta que tengo que vender primero mi piso?

Y a veces, cuando encontramos lo que buscamos, es cuando nos perdemos en esta maraña de dudas y no nos decidimos y volvemos a empezar el proceso por miedo a rematarlo o por desconocimiento de cómo hacerlo, o también pasa que nos echamos temporalmente hacia atrás, para reflexionar y organizar nuestra cabeza y cuando damos el paso hacia delante de nuevo, ya es tarde y esa propiedad por la que al final nos habíamos decidido, ya la ha comprado otro.

La mayoría, por no decir todas esas preguntas expuestas anteriormente, son normales cuando uno afronta el proceso de compra de una vivienda por primera vez y cuando además lo hace por su cuenta, sin que nadie le acompañe.

Y cuando eso pasa, ese miedo se convierte en ansiedad, en temor, en incertidumbre.

proceso compra 2Personalmente he vivido decenas y decenas de procesos de compra, y los compradores, nos transmiten sus miedos, sus inquietudes, sus dudas, y muchas veces se quedan realmente sorprendidos con la soltura con la que solucionamos todos esos temores. ¡¡Pero como no vamos a hacerlo, si llevamos años desarrollando este trabajo!!

A mi, que no me hablen de destripar un ordenador, no sé hacerlo, pero conozco gente que lo hace mientras se bebe una caña. Que no me hablen de futbol, no me gusta, solo sé que juegan 11 en cada equipo, nada más…pero sin embargo tengo amigos que podrían detallarte los últimos 17 entrenadores que ha tenido el equipo local desde 1983 y porqué fue destituido cada uno de ellos con la misma facilidad con la que a la vez, se comen medio paquete de pipas. Yo no.

Cada uno sabe de lo que sabe, y existe la tendencia a pensar que comprar o vender un piso es algo muy sencillo. Grave error.

Si vas a comprarte un piso confía en alguien que haya vivido ese proceso muchas veces, alguien que te pueda representar de manera independiente, y que sepas que lo va a hacer de manera honesta y que te ofrezca por escrito un portfolio de servicios que por supuesto tienen un coste.

Porque todo buen servicio se paga, y si no se paga, piensa que a lo mejor no es tan buen servicio como pueda parecer.

Ánimo si estás inmerso en ese proceso. Contrata al mejor!!

Francisco Santacreu

Documentación necesaria para vender una propiedad

12:51 30 octubre in Blog, Consejos para vender
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documentacion fotoSi dibujáramos el proceso de venta de un inmueble sobre un papel, este sería el momento (tras diez consejos anteriores que repasan dicho proceso) de recopilar toda la documentación necesaria para poder acudir al notario como vendedor.

Eso si, antes de todo, al principio del proceso, cuando estamos decidiendo si vender o no vender, es cuando tenemos que tener claro que podemos legalmente hacerlo.

 

 

 

De nada servirían seguir todos los consejos anteriores si cuando ya está todo hecho, nos damos cuenta de que no podemos vender.

Antes de decidir vender, ¿sabes si puedes vender?

Un propietario, antes de nada, debe conocer si el valor de su piso es superior al valor de la hipoteca que le queda de pagar. Si no es así, lo primero que debe hacer es sentarse a hablar con su banco.

docu 3

Si la responsabilidad hipotecaria que recae sobre la garantía del deudor (propietario) es superior a su posible valor de venta, el banco tendrá que autorizar la liberación de dicha garantía (inmueble) por un importe inferior al que marca la escritura de la hipoteca.

En Roman paladino, que debes ir al banco para que te autoricen a vender por un importe inferior al de la deuda.

La banca está poniendo facilidades a los propietarios para ello, y en términos generales autoriza la venta por debajo del importe de la hipoteca.

Las soluciones para ello son varias: a través de un préstamo personal por la diferencia, dejando activo el préstamo hipotecario pero sin que la deuda pendiente tras la venta recaiga sobre ninguna garantía real, utilizar otra garantía (de un familiar por ejemplo) o incluso en los casos en los que el propietario tiene un histórico problemático para el banco, con deuda acumulada sin pagar, se suele recurrir a la condonación de parte de la deuda pendiente, a veces incluso de la totalidad. Depende del caso.

docu 2

Especial atención a la hora de decidir una venta se debe tener con las herencias. Antes de vender, la herencia debe estar solucionada e inscrita en el registro de la propiedad. Hay herencias muy sencillas pero hay otras muy muy complejas, que pueden demorar la venta durante meses.

Atención también a si uno de los propietarios es una persona con algún tipo de demencia o problema mental, o un menor. La justicia debe defender los intereses de estas personas y no puedes vender así como así una propiedad donde concurran alguna de esas circunstancias.

Herencias, cargas, incapacitaciones…¿lo tienes todo controlado?

Si todo esto está en orden y has comenzado el proceso de venta como propietario y tras un montón de pasos ya tienes unas arras firmadas, ahora es el momento de llevar al notario toda la documentación necesaria:

  • Escritura original de la vivienda que se transmite.
  • Sentencia de separación de los propietarios si es el caso
  • Original del certificado energético
  • Original del certificado de la comunidad que indica que le vivienda no tiene ninguna deuda pendiente
  • Últimos pagos del IBI.

 

El comprador, asimismo, deberá aportar el numero de cuenta o cuentas de donde van a salir los fondos con los que se compra.

Además, si te queda hipoteca, una vez que sepas el día que se puede firmar la venta y con algo de antelación, deberás indicarle a tu banco que te preparé un saldo de cancelación a fecha dos días vista del día de la venta.

Ese saldo (en donde indica cual es la deuda pendiente del propietario dos días después del día de la firma) deberá entregárselo el propietario a su comprador para que éste último lo entregue a su banco y su banco haga un cheque por ese importe exacto poniendo como beneficiario el banco del vendedor, y así poder cancelar la hipoteca pendiente el día de la firma.

El motivo por el que el banco del propietario emite un saldo con fecha dos días después del día de la firma ( y no a fecha de la firma) es porque suele pasar que el banco del comprador es otra entidad financiera y ese plazo es el tiempo que tarda un cheque de una entidad en hacerse efectivo en la otra.

Ten a un profesional a tu lado en esta parte de la venta. Te será de gran ayuda y defenderá tus intereses.

En función de las circunstancias de comprador y vendedor, puede hacer falta mas documentación.

Esto no es difícil si lo haces todos los días, por eso pensamos que debes ponerte en manos de un profesional, ya que te ofrecerá servicios durante todo el proceso de venta, incluido toda esta parte, de papeleo y de documentación, más tediosa, más burocrática y de mayor dificultad técnica.

El contrato de arras

13:19 21 octubre in Blog, Consejos para vender
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arrasEn el anterior post hablábamos de la importancia de la negociación y de todas las contingencias que deben abordarse a la hora de tratar una oferta con un comprador.

Una vez que las partes están de acuerdo en todas esas contingencias (Plazos, importe de reserva, precarios, muebles, electrodomésticos, pequeñas reformas, precio…) es cuando se debe formalizar la reserva.

Bajo nuestro punto de vista, la mejor manera de reservar una vivienda es acudir a una tipología de contrato que viene recogida en el código civil, en concreto en el articulo 1454 del mismo.

 

Se trata del CONTRATO DE ARRAS PENITENCIALES.

El nombre suena algo fuerte, si, pero es un contrato no solo muy utilizado, sino que además prevé la posibilidad de que una de las partes pueda echarse para atrás a cambio de una “penitencia”…de ahí lo de “penitenciales”

En el contrato de arras penitenciales el comprador se compromete a comprar la vivienda objeto del contrato, en un plazo determinado, con unas condiciones determinadas pactadas de antemano (en el documento de oferta) y por un precio determinado.

Y prueba de ese compromiso, entrega en dicho acto una reserva o señal a cuenta del precio final del piso, por un importe también previamente acordado entre las partes.

El contrato de arras penitenciales permite que las partes cambien de opinión pagando una penalización por ello.

 

Esa reserva, para que el contrato tenga realmente fuerza y sentido, debe ser considerable. No hay mínimos estipulados, pero nuestro consejo es que sea de al menos un 10% del importe por el que se haya pactado la venta.

Como decíamos, si alguna de las partes se arrepiente de lo pactado, y siempre que eso ocurra antes de la elevación a publico de la compraventa (es decir, de la transmisión) el contrato de arras penitenciales permite deshacer el acuerdo a ambas partes de manera unilateral.

Si es el comprador el que decide no comprar, perdería la reserva entregada.

Si es el vendedor el que decide no vender, deberá devolver el doble de lo recibido.

arras 2

Existen otras formulas para comprometerse a comprar un piso, como el contrato privado de compraventa. Nosotros, ésta última, no la utilizamos, porque se trata de un contrato sin marcha atrás.

Antes de firmar un contrato de arras penitenciales, el comprador debe tener cierta seguridad de que no vaya a tener problemas con la concesión de la hipoteca, si es que la necesita.

El rechazo de la hipoteca del comprador por parte de su banco o de varios bancos no le exime de perder la señal entregada.

Hemos visto muchos contratos de arras en donde se añade una clausula que hace referencia a esto mismo. Es decir, a la posibilidad de que el comprador no pierda lo entregado si la hipoteca se la rechazan.

Un contrato de arras es lo que es y sirve para lo que sirve. Añadirle clausulas lo convierte en un documento sin validez para las partes.

Bajo nuestro punto de vista, incluir una clausula de ese tipo hace que el documento firmado realmente no sea un contrato de arras. Es un acuerdo, pero no es realmente un contrato de arras. Además de que es poco demostrable por parte del comprador el hecho de que realmente su hipoteca está rechazada. Porque puede estar rechazada en un banco, o en dos…pero bancos hay muchos y políticas de riesgo distintas también hay muchas.

Utilizar esa clausula convierte al contrato de arras en papel mojado para el vendedor, y dicho contrato deja de tener sentido porque el comprador siempre podría alegar un rechazo de su hipoteca.

Así que…lo mejor es firmar unas arras una vez que el banco del comprador haya hecho una precalificación del riesgo de su cliente.

 

precalificar

 

En Entreaticos nos sentamos con los compradores desde el primer momento para saber cual es su perfil financiero, su capacidad de compra. Y lo hacemos como expertos en financiación hipotecaria que somos y de la mano de los bancos con quienes tenemos acuerdos de colaboración, consiguiendo que dichos bancos precalifiquen a nuestros compradores de manera muy rápida.

Así evitamos marear a un comprador que no tiene capacidad financiera de compra, o que al menos no la tiene para el piso que le ha gustado, reorientándolo a propiedades que se adecúan a su perfil.

De esa manera, además, no hacemos perder el tiempo ni creamos falsas expectativas a los propietarios, y conseguimos ser más eficientes día a día.

La negociación en la venta inmobiliaria

20:52 03 octubre in Blog, Consejos para vender
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manos en la negociacionDicen que la negociación es un arte. Se quedaron cortos.

En el sector inmobiliario está asumido por todas las partes que va a existir negociación de precio, porque siempre la ha habido. Así que los propietarios suelen poner precios algo por encima de sus pretensiones y los interesados, a sabiendas de esto, intentan conseguir una rebaja.

Aunque ojo, no siempre es así. Hay viviendas que ya están en precios muy ajustados, e incluso propietarios que avisan en los propios anuncios de que el precio no es negociable.

No será la primera vez que vemos cómo un interesado pierde un inmueble que vale la pena, por intentar negociar el precio a la baja.

Regateo Vs Negociación. ¿Conoces las diferencias?

 

Nuestra pretensión en este post es diferenciar entre lo que es una negociación de verdad, y lo que es un regateo.

En este sector, lo que suele existir es realmente un regateo, donde de lo único que se habla entre las partes, es del precio. Eso no es una negociación, es simplemente un tira y afloja para ver cual es el importe que se terminará pagando por la vivienda.

soga de la negociacionLos profesionales inmobiliarios que nos hemos formado en ello, sabemos de negociación, y sabemos que es importante diferenciarla de un simple regateo.

En una negociación ante la compra de un piso, se tienen que tratar muchas cosas. Los plazos hasta arras y hasta escritura pública, el importe que se deja en la oferta, la cantidad de reserva que se deja por el inmueble, los términos del contrato de arras, la posible estancia en precario del propietario en el inmueble durante un tiempo y las posibles compensaciones por ello, la inclusión o no de los electrodomésticos o muebles, o de parte de ellos, o incluso determinadas mejoras o pequeñas reformas que pudieran ir a cuenta del propietario.

Si relees el párrafo anterior con tranquilidad, verás que no hemos escrito la palabra precio. Y seguramente pienses que el precio es lo más importante en una negociación. Pues no, no lo es. Es importante pero no lo más importante.

Saca el precio de la negociación, déjalo para lo ultimo. Hay muchas otras cosas para tratar.

 

En una negociación, lo más importante es la propia negociación, cómo se afronte, con qué medios, con qué experiencia previa, en qué marco se realice, cómo se plantee formalmente o en qué términos.

Así que sí, efectivamente. Negociar es un arte.

Si como propietario quieres que alguien defienda tu precio, acude a alguien con experiencia en ello. Los contratos que utilizará buscarán la defensa de tus intereses, y en el proceso, no se limitará a hablar de precio, sino que utilizará todas esas contingencias que hemos comentado tres o cuatro párrafos más arriba para convertir el regateo en negociación.

Sólo sacando el precio de la negociación y tratándolo como un factor más de otros tantos tan importantes, el Agente Inmobiliario logrará que vendas en mejores condiciones generales y seguramente a un precio más alto, que si tu solito, sin ayuda de un profesional,  te empeñas en llegar a un acuerdo del tipo «ni para ti ni para mi».

Ponte en manos del mejor.

La visita

18:21 03 octubre in Blog, Consejos para vender
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visitaPasarle una visita a un piso no es abrir la puerta de entrada y decirle al interesado: «Hola, esta es la cocina, este es el salón, y estos los dormitorios». Eso ya lo saben ellos.

Pasar una visita es muchísimo más que eso, y podríamos escribir mucho sobre el tema.

En «Consejos para vender tu ático (IV)«, hablábamos de la «puesta en escena», y de la importancia del orden, la eliminación de trastos, enseñas, fotos familiares, símbolos religiosos, pero también de la temperatura, el olor, los colores…Todo para conseguir que un interesado pueda verse viviendo allí.

En este post no vamos a repetirnos. Nos vamos a centrar en la visita en sí, en cómo debería desarrollarse, en cómo debería hacerse. Si es que la hacemos, porque antes de quedar con nadie para abrirle las puertas de nuestra casa, deberíamos identificarlo, saber quien es, que nos dé sus datos. ¿o es que vas a meter en tu casa a un desconocido por el simple hecho de que quiere verla porque la tienes anunciada?

¿Cómo debo enseñar mi piso? ¿qué debo decir? ¿es tan sencillo como abrir una puerta?

 

Pero no solo eso. ¿vamos a gastar nuestro tiempo en enseñarle la vivienda a alguien que posiblemente no pueda comprarla? Porque, ese interesado que nos ha llamado, ¿tiene trabajo fijo? ¿Ahorro? ¿ha pasado previamente por su banco para que éste le precalifique financieramente?

Hemos de recordar que a casi todos nos gusta sentarnos en un Mercedes, en un Porsche, o en un BMW, pero quizá solo tenemos capacidad económica para comprarnos un Seiscientos.

Lo que más les choca a la inmensa mayoría de propietarios que intentaron en un principio vender por su cuenta, y que luego han confiado en nuestros servicios como expertos en áticos, es precisamente la grandísima cantidad de gente que «pasea» por viviendas de otros, sin animo aparente de comprar. Esgrimiendo un «no tengo prisa», un «no me urge» o un «estoy solo mirando» como quien pasea por el centro de la ciudad y entra en Zara no sabe muy bien porqué, como parte del paseo.

Gente que expresa su admiración por la vivienda que acaban de ver, pero que luego nunca más sabes de ellos, o incluso en muchos casos no te cogen ni el teléfono ni te contestan a los mensajes.

Por no hablar de la cantidad de gente que tras mostrar un interés más firme por la vivienda visitada, se acercan a su banco y obtienen un NO por respuesta.

Vender un piso no es vender una bicicleta que ya no usas. Puede parecer sencillo. No lo es en absoluto.

 

Antes de pasar una visita hay que preguntar, conocer al interesado y si no nos atrevemos a preguntarle si disponen de ahorro, al menos saber si han pasado por su banco.

Una Inmobiliaria que trabaje bien, te ahorrara muchísimas visitas innecesarias, porque filtrará a los interesados en función de su perfil financiero. Tenlo en cuenta.

Si la visita se pasa, lo ideal es que no quedes en la puerta de la vivienda.

A no ser que ya sean vecinos de la zona, queda a unas manzanas, enséñales el barrio, el centro de salud, las paradas de bus, los comercios de la zona o donde están los colegios.

Y una vez en la vivienda, con el interesado frente a frente, hay una máxima que debes cumplir. ¡¡DÉJALE EN PAZ!!

Es su momento. debes estar callado, mirar sus caras, estar atento a las señales, escuchar lo que dicen. Si el piso les interesa serán ellos los que pregunten.

silencio

Si te pegas la visita explicando que los visillos los hizo tu abuela y que les tienes un cariño especial, o hablando de la pena que te da venderlo, de las mejoras que le hiciste (que ya te adelanto que no cuentan casi para nada a no ser que sean muy recientes) o de encantadora que es Hortensia, la vecina de al lado, te aseguro que no habrá venta. Bueno, a no ser que el precio de tu piso esté por los suelos. Si es así, habla lo que quieras…pero que conste que tampoco te escucharán.

Esto, que parece una exageración, se queda corto. Cuando tenemos delante un posible comprador estamos ansiosos por contarle en el poco rato que va a durar la visita un montón de cosas, que os aseguro, la mayoría, ni les van ni les vienen. Como mucho se puede hablar de ciertas cosas técnicas, como puede ser la movilidad de tabiques en una hipotética reforma, pero solo si controlas del tema.

Conocer cuanto tiempo buscando lleva el comprador, cuantos pisos ha visto y en caso de que le haya ya gustado alguno, el porqué no lo ha comprado, te puede dar pistas muy importantes

 

Un comprador mira la zona, la fachada, las orientaciones, la distribución, el estado del piso y del inmueble, el numero de huecos, el tamaño de los mismos y el tamaño total, el precio y si éste es negociable, lo que se paga de comunidad, el tipo de calefacción…Todo influye pero deja que lo vean ellos y lo que no sepan, lo preguntarán. Y si no preguntan, es que no les interesa. No pierdas tiempo en contarlo.

Un profesional inmobiliario trabaja las visitas, no las deja al azar, y además lo ha hecho cientos de veces. Es parte de su trabajo. Escoge al mejor.

Las MLS

17:42 03 octubre in Blog, Consejos para vender
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MLS¿Vender por mi cuenta como propietario? ¿o vender acudiendo a un profesional?

Mi consejo, es que sin duda, confíes en un profesional. ¿Pero en cual?

Tienes que confiar en aquel que te ofrezca un mayor impacto visual para tu ático  y que además, te ofrezca una mayor y mejor difusión para tu propiedad, no haciendo nada al azar, sino poniendo en marcha un estudiado plan de marketing.

Es decir, debe comprometerse a hacer cosas diferentes en su porfolio de servicios, porque para hacer 4 fotos y subirlas a internet, no necesitas a ninguna inmobiliaria. Eso lo puedes hacer tu mismo.

Elige a un profesional que te aporte valor, que te diga cuales son sus servicios y que se comprometa por escrito a cumplirlos

 

Para conseguir por lo tanto una gran difusión, tendrás que contratar a una inmobiliaria que, entre otras cosas, trabaje dentro de una MLS.

La palabra MLS es un acrónimo que viene de las palabras en Inglés: Multiple Listing Services.

Haciendo una importante síntesis, una MLS es un grupo o conjunto de inmobiliarias que comparten los contratos que han firmado con los propietarios de viviendas. Generalmente con una formula que viene a llamarse «exclusiva compartida»

Es decir. Como propietario firmas un contrato con una inmobiliaria que pertenece a una MLS, y todos los miembros de dicha MLS tienen acceso a los datos de tu propiedad y la difunden entre su bolsa de contactos (o bolsa de compradores) y paralelamente pueden publicitar dicho ático.

Eso multiplica exponencialmente las posibilidades de encontrar comprador, ya que como propietario, le das la propiedad a uno, y te la mueven entre muchos.

mls ascensor

En relación a los honorarios que el propietario debe pagar, los mismos solo se pagan a la inmobiliaria con la que se ha firmado el contrato de prestación de servicios, nunca a ambas.

Es la inmobiliaria con la que has contratado la difusión de tu propiedad la que pacta una compensación con la inmobiliaria que aporta el comprador.

Esto es muy interesante, porque como propietario vas a pagar los mismos honorarios o similares, y la inmobiliaria con la que contratas, cede parte de los mismos a otra, para beneficiarte a ti y darte una mayor difusión.

Todos ganan. Esa es la formula.

En EEUU apenas existen inmobiliarias que no pertenezcan a una MLS local y el nivel de servicio es mucho mejor para el propietario gracias a una difusión muchísimo mayor.

En España las MLS empezaron a surgir hacia 2007 y aunque su desarrollo es lento, todas las grandes ciudades cuentan ya con una o incluso con más.

La profesionalización del sector inmobiliario en España ha mejorado muchísimo desde la entrada en la crisis de 2007. Las inmobiliarias están más formadas, disponen de mayor y mejor tecnología, colaboran entre ellas y ofrecen en conjunto, más y mejores servicios. 

 

Existen otras formulas, como las inmobiliarias que trabajan en Red compartiendo producto, la mayoría bajo el paraguas de marcas grandes o franquicias.

No dudes en ningún momento que es mejor trabajar con un profesional que comparte tu propiedad con otros profesionales. Lo hace sabiendo que disminuye sus ingresos por venta, pero a la vez le da un mejor servicio a su cliente vendedor, y eso a medio plazo, redundará sin duda en un beneficio para la propia inmobiliaria que trabaja de esa manera.

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